Cross sell Location courte durée

Comment augmenter ses revenus après la crise en conciergerie locative ?

1 juin 2021 Temps de lecture : 5 minutes

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La fin du confinement approche et la saison va enfin commencer. L’influence sur le taux d’occupation se fait ressentir et pour certains d’entre vous, c’est la course au remplissage.

Cette crise aura eu un impact considérable sur le tourisme et la perte de chiffre d’affaires.

Pour essuyer une partie de ces pertes, il est essentiel d’aller chercher plus de revenus. Mais comment ? En effet, nous ne pouvons pas doubler le prix de nos hébergements, les voyageurs fuiraient à grand pas !

Mais alors comment ? Avez-vous déjà entendu parler des ventes croisées ?

Au travers de l’interview d’Anna K., gérante d’une conciergerie sur le bassin d’Arcachon, nous allons aborder cette méthode qui permet d’apporter plus de services à vos clients tout en développant votre chiffre d’affaires.

Prêts ? Allez, on va !


Anna K. habite la Teste de Buch depuis sa tendre enfance. Amoureuse de sa région et des trésors dont elle regorge, elle décide d’arrêter son métier à l’office du tourisme pour se lancer dans la conciergerie. Après deux ans d’activité, elle s’occupe de 15 biens en gestion complète.

La Team Jana. Bonjour Anna. Tu vas attaquer ta troisième saison, pourrais-tu nous détailler ce qui t’a amené à créer ta conciergerie ?

Anna K. Hello la Team Jana ! Pour ma part, tout a débuté lorsque j’ai acheté mon premier appartement que j’ai mis en location sur Airbnb. Plus jeune, j’ai travaillé les étés dans l’hôtellerie et cela m’a apporté un grand sens de l’accueil et du service.

Étant née à la Teste de Buch et travaillant à l’office du Tourisme, j’étais très fière de pouvoir faire vivre une expérience unique à mes voyageurs. En leur partageant mes propres recommandations et en me tenant à leur disposition, je leur offrais la possibilité de vivre un séjour différent de l’expérience classique Airbnb.

Ma disponibilité et mes conseils m’ont apporté des retours très positifs sur Airbnb et mon appartement affichait toujours complet. Je me suis donc prise au jeu et j’ai commencé à gérer les locations saisonnières pour des amis et ma famille. Après un été intense, rempli de péripéties et de belles rencontres, j’ai compris que je pourrais vivre de cette passion.

Ayant toujours souhaité travailler à mon compte, j’ai réalisé ce rêve en quittant mon travail et en ouvrant ma conciergerie. Je me suis lancée il y a maintenant plus de deux ans. Je gère encore les biens de ma famille mais aussi d’autres propriétaires qui m’ont connu grâce à la petite notoriété que je me suis faite !

S’enchaîne alors une crise pandémique qui frappe de plein fouet le secteur du tourisme. Peux-tu nous indiquer comment tu as maintenu à flot l’activité pendant cette période ?

Depuis le début de mon activité, j’exerce en gestion complète. Je rédige donc les annonces, organise les entrées, les sorties et les ménages. Je me développais de plus en plus et j’avais même réussi à recruter une personne à temps plein.

Pour assurer cette charge et maintenir le cap, j’ai prospecté de nouveaux propriétaires qui étaient prêts à me faire confiance. Lorsque la pandémie a débuté et que les annulations ont commencé à pleuvoir, ceux-ci, trop inquiets par la conjoncture, se sont rétractés.

Pour maintenir l’activité et sauver l’emploi de ma collaboratrice, j’ai dû faire des choix : baisser légèrement les prix, favoriser les longs séjours, faire de la pub sur facebook. Mon entreprise ne s’y retrouvait toutefois pas.

De nature combative, j’ai entamé des recherches pour trouver un moyen de récupérer le manque à gagner.

Je suis tombée sur plusieurs articles marketing destinés à l’hôtellerie relatant des méthodes pour augmenter son chiffre d’affaires.

C’est ainsi que j’ai découvert le potentiel des ventes croisées.

J’ai très rapidement compris qu’il était simple de l’appliquer à ma conciergerie.

Tu as donc trouvé une méthode efficace pour générer plus de chiffre d’affaires. Peux-tu nous expliquer ce que sont les ventes croisées et leur impact sur ton activité ?

Une action de vente croisée c’est tout simplement proposer à son locataire la vente de produit ou de service additionnel à son séjour. Cette méthode permet d’augmenter votre chiffre d’affaires par le biais d’une augmentation de son panier moyen.

De plus, cela permet d’enrichir l’expérience du séjour de vos voyageurs. En effet, quand nos clients réservent des logements hors hôtel dans une volonté de découvrir une région, cela ne veut pas dire qu’ils ne restent pas (très) demandeurs de services.

Pour ma part, lorsque j’ai commencé à proposer des produits à la vente tels que des paniers d’accueil ou la livraison d’huîtres du Bassin, l’engouement de mes hôtes a été incroyable : j’ai eu des commandes à quasiment chaque séjour !

En plus, ces produits génèrent plus de marge car ils ne sont pas impactés par les propriétaires ou la plateforme de réservation. Que du bonus !

En voyant le potentiel, tu as développé ton propre catalogue. Quels produits proposes-tu en ce moment ?

J’ai mis en place plusieurs services: la livraison de courses, la location de draps et le ménage supplémentaire. Je propose également la possibilité d’arriver plus tôt ou de partir plus tard lorsque cela est possible.

Concernant les produits, faire vivre le commerce local et mettre en avant le patrimoine de ma région est devenu un enjeu crucial pour moi. Je souhaite donc aller plus loin.

Pour cet été et la reprise, je vais proposer la location de vélo pour faire le tour du Bassin, des dégustations chez mes voisins ostréiculteurs et la traversée en bateau jusqu’au Cap-Ferret. Sans oublier mon best seller : un panier picnic local à déguster sur la dune du Pilat !

Location courte durée Cross sell Ventes croisées

Cela donne envie et annonce une belle saison pour ta conciergerie. Et comment proposes-tu ton catalogue à tes voyageurs ?

J’ai commencé par proposer mes services lors des accueils. J’ai par la suite intégré les produits à mon livret d’accueil et les voyageurs m’appelaient pour passer commande.

La saison recommence fort et les commandes ont déjà augmenté, il était essentiel que je m’organise autrement. C’est pour ça que j’ai choisi votre application JanaBnB.

La prise en main avec Barnabé a été simple et rapide. Nous avons créé mes propriétés, les avons connectées à Airbnb via iCal, j’ai ensuite créé mes produits et les voyageurs ont pu commencer à les acheter depuis leur application et ce, avant même leur arrivée !

Cela facilite énormément ma logistique et en pleine saison c’est indispensable.

Un dernier mot pour finir ?

Votre équipe est toujours présente et à l’ écoute pour moi. En vous faisant confiance, ma volonté et philosophie de service envers mes clients n’en a été qu’accrue. Je ne peux que vous dire un grand merci pour ça !


Conclusion

Vous l’aurez compris, la gestion des biens ne doit plus être votre unique source de chiffre d’affaires.

Proposer des services ou des produits additionnels lors des séjours devient un enjeu considérable pour votre activité.

Voici un réel vecteur d’enrichissement d’expérience pour vos voyageurs et de chiffre d’affaires pour vous.

C’est pourquoi nous avons fait de cet enjeu, une fonctionnalité phare dans notre application JanaBnB : l’outil destiné à travailler à plein régime pour vous faire gagner du temps et augmenter vos revenus.

En effet, c’est en étant à l’écoute de vos besoins que nous pouvons développer l’outil qui saura faciliter votre quotidien.

Prenez rendez-vous dès maintenant pour vous aussi mettre en place les ventes croisées avec JanaBnB.


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